Relancer un devis non signé : le calendrier pour artisans

Vous avez passé deux heures chez le client. Vous avez mesuré, chiffré, rédigé le devis. Vous l’avez envoyé. Puis : rien. Pas de réponse, pas de refus, pas de signature.

Ce devis n’est pas perdu. Il dort. Et la plupart du temps, il dort parce que personne ne l’a réveillé au bon moment.

Cet article vous donne une méthode pour relancer un devis non signé sans harceler personne : pourquoi les devis dorment, un calendrier de relance de J+1 à J+30, des messages courts à copier, et la règle qui change tout : présenter le devis en direct.

Pourquoi les devis dorment (et ce n’est presque jamais le prix)

Un client qui ne répond plus après un devis ne dit pas « non ». Il dit rien. Trois causes reviennent presque toujours.

1. Le rappel arrive trop tard

Quand un prospect demande un devis, il en demande souvent plusieurs. Le premier artisan qui répond, qui se déplace et qui rassure prend de l’avance. Celui qui rappelle trois jours après la demande part déjà derrière. Cet avantage de la rapidité est la raison pour laquelle on insiste sur le délai de rappel dans notre guide pour trouver des clients installateur de borne de recharge.

2. Le devis part sans rendez-vous

Un PDF envoyé par mail est lu seul, sur un canapé, un mardi soir. Personne n’est là pour expliquer la ligne « mise en conformité du tableau ». Le client voit un total, pas une solution. Il le range « pour plus tard ».

3. Aucune date de décision n’a été fixée

Si le client part sans savoir quand vous le rappelez, et si vous partez sans savoir quand il décide, le devis n’a pas d’échéance. Sans échéance, il ne se passe rien. Ce n’est pas du mauvais vouloir. C’est de l’inertie.

La règle n°1 : présentez le devis de vive voix

Envoyer un devis par mail, c’est le déposer dans une boîte. Le présenter, c’est conclure.

La règle est simple : ne jamais envoyer un devis à froid. Fixez un court rendez-vous (10 à 15 minutes, en visio ou par téléphone) pour le parcourir avec le client. Vous expliquez chaque ligne, vous répondez à l’objection tout de suite, et vous finissez par une question : « Qu’est-ce qui vous manque pour signer ? »

Ensuite, vous envoyez le devis, puis vous fixez ensemble la date de la décision : « Je vous rappelle jeudi à 18 h pour avoir votre retour ? » Cette phrase vaut plus que trois relances.

Si le client refuse le rendez-vous, c’est déjà une information. Notez-le, et passez au calendrier ci-dessous.

Le calendrier de relance : J+1, J+3, J+7, J+14, J+30

Le principe : peu de messages, chacun avec une raison d’exister, et un canal qui change pour ne pas insister avec le même.

Adaptez les jours à la durée de votre chantier. Si le client veut une pose avant l’hiver, resserrez. S’il parle d’un projet « au printemps », espacez.

Les modèles de messages à copier

Tous ces textes sont courts. Remplacez ce qui est entre crochets.

J+1 : SMS ou WhatsApp

Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Entreprise]. Je voulais être sûr que vous avez bien reçu le devis pour [chantier]. Je vous appelle [jour] pour qu’on le passe ensemble, ça vous convient ?

Ce message ne vend rien. Il vérifie que le mail n’est pas dans les spams et il pose un prochain rendez-vous.

J+3 : l’appel

Un appel de 3 minutes. Trame :

1. « Bonjour [Prénom], [Votre prénom] de [Entreprise], vous avez eu deux minutes pour regarder le devis ? »
2. Écoutez. Ne remplissez pas le silence.
3. « Il y a un point qui vous freine, ou c’est surtout une question de timing ? »
4. « Je vous propose de caler la décision à [date]. Je vous rappelle ce jour-là ? »

Si vous tombez sur la messagerie, laissez un message de 15 secondes : votre nom, le chantier, et « je vous renvoie un SMS ».

J+7 : le mail

Objet : Devis [chantier] : une précision

Bonjour [Prénom],

Je reviens vers vous au sujet du devis du [date]. Une précision qui peut vous aider : [exemple : notre prochain créneau de pose est le (date) / le tableau n’a pas besoin d’être remplacé / voici le détail de la ligne X].

Souhaitez-vous que nous gardions un créneau pour vous, oui ou non ?

Cordialement, [Nom, téléphone]

Le mail apporte quelque chose de nouveau. Un « je me permets de relancer » seul n’apporte rien.

J+14 : la relance qui rouvre la conversation

C’est celle qui compte le plus. Une question ouverte (« Qu’en pensez-vous ? ») demande un effort. Une question fermée se répond en deux secondes.

Bonjour [Prénom], pour [chantier], est-ce que le projet est toujours d’actualité de votre côté ? Un simple « oui », « plus tard » ou « non » me suffit, pas de souci dans tous les cas.

Trois réponses possibles, toutes utiles. « Oui » : vous reprenez le fil. « Plus tard » : vous notez une date de rappel. « Non » : vous libérez votre temps. Le silence prolongé est ce qui coûte le plus cher à un artisan.

J+30 : la clôture

Bonjour [Prénom], je vais clôturer le dossier [chantier]. Si le projet revient, mon devis reste ma référence et je serai ravi de le réactualiser. Bonne continuation !

Ce message ferme la porte en douceur.

Durée de validité du devis : ce que disent les textes

Un devis ne vaut pas pour toujours, et c’est utile pour relancer : l’échéance est une raison légitime de reprendre contact.

Pour les prestations de dépannage, de réparation et d’entretien dans le bâtiment, l’article 4 de l’arrêté du 24 janvier 2017 impose un devis détaillé qui indique la durée de validité de l’offre. La fiche « Devis obligatoire : activités concernées » de service-public.fr détaille les secteurs concernés. Pour une pose neuve, vérifiez ce qui s’applique à votre activité auprès de votre fédération ou de la DGCCRF.

Dans les textes consultés, on trouve l’obligation d’indiquer une durée. On n’y trouve pas de durée imposée. À vous de choisir une durée claire (par exemple un mois ou deux, selon la volatilité de vos prix matériel) et de l’écrire sur chaque devis.

Côté relance, la date de fin de validité est votre meilleur argument honnête : « Mon devis est valable jusqu’au [date]. Je préfère vous prévenir avant qu’il expire. » Pas de fausse urgence, pas de remise inventée. Juste un fait.

Un point utile à retenir : tant qu’il n’est pas signé, le devis n’engage pas le client. Vous, en revanche, restez tenu par le prix pendant la durée de validité que vous avez indiquée. La relance est donc un geste commercial, pas une menace.

Exemple chiffré (hypothétique)

Les chiffres ci-dessous sont inventés pour illustrer. Ils ne décrivent aucun cas réel et ne sont pas une promesse de résultat.

Un installateur envoie 20 devis par mois, panier moyen de 2 000 €. Il en signe 6 sans relance structurée : 12 000 € de chiffre d’affaires. Il adopte le calendrier ci-dessus. Imaginons que 2 devis de plus sur les 14 restants se signent grâce aux relances. Cela fait 8 devis signés sur 20, soit 16 000 € : +4 000 € par mois, sans un lead de plus.

Le taux de transformation passe de 30 % à 40 % dans cet exemple. À vous de mesurer le vôtre : devis signés divisés par devis envoyés, sur trois mois. Cette mesure est le point de départ de tout le reste, y compris le calcul de ce que vous coûte un client. On le détaille dans le coût d’acquisition d’un client artisan RGE.

Avec des contacts revendus à plusieurs pros, le client a déjà trois autres devis : voir leads partagés vs clients exclusifs.

Les erreurs qui tuent une relance

• Relancer sans rien dire de neuf : « je me permets de revenir vers vous » n’est pas une raison.
• Baisser le prix dès la première relance : vous apprenez au client qu’attendre paie.
• Relancer trop tôt, trop souvent : trois messages en deux jours, c’est de la pression, pas du suivi.
• Ne rien noter : sans trace (date, canal, réponse), vous relancez au hasard. Un simple tableau suffit.

FAQ — relancer un devis non signé

Combien de fois faut-il relancer un devis ?

Cinq contacts répartis sur 30 jours (J+1, J+3, J+7, J+14, J+30) sont une base raisonnable. Au-delà, sans réponse, passez le dossier en « plus tard » avec une date de rappel dans quelques mois.

Quelle est la meilleure façon de relancer : appel, SMS ou mail ?

Alternez. Le SMS ou WhatsApp sert à confirmer et à rouvrir. L’appel sert à lever une objection. Le mail sert à apporter une précision écrite. L’appel reste le canal qui débloque le plus vite une situation floue.

Que faire quand un client ne répond plus après un devis ?

Passez à la question fermée du J+14 : « Le projet est-il toujours d’actualité ? Oui, plus tard ou non ? ». Elle demande très peu d’effort au client. Quelle que soit la réponse, vous savez où vous en êtes.

Quelle durée de validité mettre sur un devis ?

Les textes consultés exigent qu’une durée soit indiquée pour les prestations de dépannage, de réparation et d’entretien, sans fixer de chiffre (arrêté du 24 janvier 2017). Choisissez une durée en phase avec vos prix fournisseurs, et écrivez-la clairement.

Un devis relancé, c’est un client que vous n’avez pas eu à acheter

Relancer, c’est la façon la moins chère de remplir un planning. Mais encore faut-il avoir assez de devis à relancer, et des demandes qui n’arrivent pas déjà chez quatre concurrents.

Vous voulez des demandes exclusives dans votre zone ? Réservez un appel : on regarde ensemble votre zone, vos chantiers cibles et ce qui bloque aujourd’hui.

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